Как предприниматели помогают друг другу: взаимные рекомендации

Взаимные рекомендации предпринимателей работают просто: вы советуете тех, кому доверяете, а они советуют вас. Человек, пришедший по рекомендации, уже наполовину доверяет, потому что за вас поручился знакомый. Но рекомендации нельзя купить или потребовать, их зарабатывают. Разберём, как это устроено и как выстроить такой обмен без навязчивости.

Почему рекомендация сильнее рекламы

Когда человек ищет бухгалтера, ремонтника или поставщика, он боится ошибиться. Реклама говорит «мы хорошие», но кто ж скажет иначе. Рекомендация знакомого снимает этот страх: «я с ними работал, всё сделали нормально».

Поэтому у рекомендации есть три особенности:

• она переносит доверие: клиент доверяет вам, потому что доверяет тому, кто посоветовал;
• она рискованна для рекомендующего: если вы подведёте, пострадает и его репутация;
• она не появляется сразу: человек рекомендует только тех, в ком уверен.

Отсюда главный вывод: чтобы вас рекомендовали, люди должны вас знать и быть уверены, что вы не подведёте. Подробнее о том, как работает такое сарафанное радио, в отдельной статье.

Почему вас пока не рекомендуют

Частые причины:

1. Вас мало знают. Были на одной встрече, поговорили с парой людей и пропали.
2. Непонятно, чем вы занимаетесь. Люди не могут посоветовать то, что не могут объяснить.
3. Не видели вашей работы. Одно дело рассказ, другое дело пример, результат, отзыв.
4. Вы сами никого не рекомендуете. Обмен работает в обе стороны.

Если вы узнали себя в нескольких пунктах, загляните в статью ошибки новичка в бизнес-сообществе.

Как заслужить рекомендацию: пять шагов

1. Будьте понятны. Сформулируйте одной фразой, кому и в чём вы помогаете. Не «делаю маркетинг», а «настраиваю рекламу ВКонтакте для салонов красоты в Новосибирске». Такую фразу легко запомнить и пересказать. Тренируемся в статье самопрезентация за 60 секунд.

2. Скажите, кого ищете. Людям проще помочь, когда понятен запрос. «Мне нужны владельцы кофеен, которые хотят запустить доставку» сработает лучше, чем «если кому нужно, обращайтесь».

3. Покажите работу. Короткий пример с результатом, фото до и после, история задачи. Это можно сделать в выступлении на встрече, в посте или в личной беседе.

4. Встречайтесь регулярно. Доверие растёт с каждой встречей. Человек, которого видели пять раз, кажется надёжнее, чем тот, кого видели однажды.

5. Не подводите тех, кто вас рекомендовал. Клиент по рекомендации требует особого внимания. Если что-то пошло не так, решите проблему быстро и сообщите тому, кто вас посоветовал.

Как рекомендовать других и не испортить репутацию

Рекомендовать других так же важно, как получать рекомендации. Но делать это нужно аккуратно.

• Советуйте только тех, с кем работали сами или о ком точно знаете от надёжных людей.
• Честно говорите, насколько хорошо знаете человека. «Работал с ним два раза, всё было хорошо» или «знаю по клубу, сам не работал».
• Знакомьте обе стороны. Не просто скиньте номер, а напишите обоим: кто это, зачем им поговорить.
• Не рекомендуйте за процент тайком. Если у вас агентская договорённость, скажите об этом. Иначе пострадает доверие.
• Интересуйтесь итогом. Через пару недель спросите, получилось ли. Так вы узнаете, кого советовать дальше.

Хорошая рекомендация экономит время двум людям сразу. Плохая отнимает время у обоих и бьёт по вашей репутации.

Если хотите выстроить такой обмен системно, с договорённостями и условиями, посмотрите статью про партнёрские продажи.

Где рекомендации рождаются чаще всего

Рекомендации появляются там, где люди регулярно видят друг друга и знают, кто чем занимается:

• в бизнес-клубах и на регулярных нетворкингах, где вы встречаете одних и тех же людей;
• в группах роста и мастермайндах, где участники хорошо знают задачи друг друга;
• в закрытых чатах небольших сообществ;
• на неформальных встречах: в бане, на пикнике, на выезде люди раскрываются и лучше запоминают друг друга.

В клубе «Основа» для этого есть нетворкинги во 2-ю и 4-ю пятницу месяца, бизнес-бани, пикники и выезды. Из знакомств в клубе вырастали и совместные проекты: участники запускали совместное производство столиков и совместные сети бань. Почему важна регулярность, объясняем в статье зачем предпринимателю окружение.

Для тех, кто хочет быть в постоянном круге, есть резидентство: закрытый чат резидентов, закрытые встречи раз в квартал, рекламный пост раз в месяц в группе клуба и статус «Резидент клуба» на выступлениях. В узком кругу, где все знают, кто чем занимается, рекомендовать друг друга проще. Ближайшие встречи на странице мероприятий.

Вопросы и ответы

Что такое взаимные рекомендации в бизнесе?

Это когда предприниматели советуют друг друга своим клиентам и знакомым. Каждый рекомендует тех, кому доверяет, и сам получает рекомендации от тех, кто доверяет ему.

Как получить рекомендации от других предпринимателей?

Будьте понятны в одной фразе, скажите, кого ищете, покажите примеры работы и встречайтесь с людьми регулярно. И сами рекомендуйте других.

Можно ли попросить рекомендацию напрямую?

Можно, если человек вас знает и видел вашу работу. Просите конкретно: кого именно вы ищете и почему ему может быть удобно вас порекомендовать.

Как правильно рекомендовать подрядчика знакомому?

Советуйте только тех, в ком уверены, честно скажите, насколько хорошо знаете человека, и познакомьте обе стороны. Через пару недель спросите, как всё прошло.

Где предпринимателю найти людей для взаимных рекомендаций?

В бизнес-клубах, на регулярных нетворкингах, в группах роста и закрытых чатах. Важна регулярность: рекомендуют тех, кого видели не один раз.