Партнёрские продажи между предпринимателями

Партнёрские продажи между предпринимателями работают так: два бизнеса с общими клиентами, но разными продуктами рекомендуют друг друга, продают пакеты или делают совместные предложения. Для малого бизнеса это один из самых недорогих способов получать клиентов, которые уже доверяют. Но такие договорённости часто разваливаются из-за неясных условий. Разберём, как их выстроить, чтобы сотрудничество работало долго.

Кто может стать партнёром

Хороший партнёр продаёт тем же людям, что и вы, но не конкурирует с вами. Несколько примеров связок:

• дизайнер интерьеров, мастер по мебели и магазин света;
• свадебный фотограф, флорист и кондитер;
• бухгалтер, юрист и специалист по регистрации бизнеса;
• фитнес-тренер, массажист и нутрициолог;
• агентство недвижимости, бригада ремонта и клининг.

Чтобы найти своих партнёров, спросите себя: к кому идёт мой клиент до меня и после меня? Эти бизнесы и есть кандидаты. Подробнее о поиске в статье, как найти бизнес-партнёра.

Схемы партнёрских продаж

Взаимные рекомендации

Самая простая схема: вы советуете партнёра своим клиентам, он советует вас. Денег не переводят, работает на доверии и взаимности. Подходит для начала, когда вы ещё только присматриваетесь друг к другу. Подробнее в статье про взаимные рекомендации предпринимателей.

Агентское вознаграждение

Партнёр получает процент или фиксированную сумму за каждого приведённого клиента, который оплатил. Важно заранее договориться, как отслеживать клиентов: промокод, отдельная ссылка, отметка в CRM.

Совместный продукт или пакет

Два бизнеса делают общее предложение: например, «ремонт ванной под ключ» с мастером и магазином плитки. Клиенту удобнее, а вы получаете клиента, которого по отдельности могли бы не получить.

Совместный маркетинг

Общий мастер-класс, розыгрыш, пост с обзором услуг друг друга. О подходах можно прочитать в статье про партнёрский маркетинг.

Как договориться, чтобы не поссориться

Большинство конфликтов возникает не из-за денег, а из-за того, что о них не договорились заранее. Перед стартом обсудите:

1. Кого считать клиентом партнёра. Если человек знал о вас раньше, но пришёл после рекомендации, чей он?
2. Размер и срок вознаграждения. Процент с первой оплаты или со всех покупок за год.
3. Порядок выплат. Когда и как переводятся деньги, нужны ли документы.
4. Стандарты качества. Что будет, если клиент партнёра недоволен вашей работой.
5. Как выйти из сотрудничества. За сколько предупредить и что происходит с текущими клиентами.

Запишите эти договорённости хотя бы в переписке, а при серьёзных суммах оформите договор. О том, что включить в документ, рассказано в статье про партнёрское соглашение.

Если вознаграждение выплачивается деньгами, обсудите с бухгалтером, как это оформить по вашему налоговому режиму.

Проверьте партнёра

Рекомендуя партнёра, вы рискуете своей репутацией. Если он подведёт клиента, клиент запомнит и вас. Поэтому:

• сначала сами попробуйте работу партнёра или посмотрите его кейсы;
• поговорите с его клиентами, если есть возможность;
• проверьте компанию по открытым реестрам, это займёт 20 минут, инструкция в статье про бесплатную проверку контрагента;
• начните с одной-двух рекомендаций и посмотрите на результат.

Частые ошибки

• Договориться устно «потом разберёмся». Через полгода каждый будет помнить условия по-своему.
• Брать в партнёры всех подряд. Лучше два-три надёжных партнёра, чем двадцать формальных.
• Ждать только входящих рекомендаций. Партнёрство работает в обе стороны: если вы не рекомендуете, вас тоже перестанут.
• Не поддерживать отношения. Партнёр, с которым вы не общались полгода, забудет о вас. Регулярно делитесь новостями, встречайтесь, благодарите за клиентов.

Где искать партнёров

Партнёров проще всего найти там, где предприниматели встречаются регулярно и успевают узнать друг друга: деловые встречи, профессиональные сообщества, клубы. В опыте клуба «Основа» участники создавали совместное производство столиков и совместные сети бань. Это совместные проекты, которые выросли из знакомства, о них подробнее в статье про совместный бизнес предпринимателей.

Для B2B-продаж личное знакомство тоже часто решает больше, чем холодный звонок: об этом статья про B2B-продажи через знакомства. Если хотите постоянный круг, где можно присмотреться к людям и договориться о партнёрстве, посмотрите условия резидентства.

Вопросы и ответы

Что такое партнёрские продажи?

Это когда два бизнеса с общими клиентами рекомендуют друг друга, продают совместные пакеты или платят вознаграждение за приведённых клиентов. Продукты при этом не конкурируют.

Какой процент платить партнёру за клиента?

Универсальной цифры нет: всё зависит от вашей маржи и ценности клиента. Посчитайте, сколько вы зарабатываете с клиента, и договоритесь о сумме, которая остаётся выгодной обеим сторонам.

Нужен ли договор для партнёрских продаж?

Для взаимных рекомендаций без денег достаточно договорённости в переписке. Если платится вознаграждение или вы делаете общий продукт, лучше оформить договор.

Как найти партнёра для совместных продаж?

Подумайте, к кому идёт ваш клиент до и после вас. Затем ищите такие бизнесы на деловых встречах, в профессиональных сообществах и среди знакомых предпринимателей.

Что делать, если партнёр подвёл клиента?

Сразу свяжитесь с клиентом и помогите решить проблему, затем обсудите ситуацию с партнёром. Если это повторяется, лучше прекратить рекомендации.