B2B-продажи через знакомства

B2B-продажи через знакомства для малого бизнеса часто работают лучше холодных звонков. Когда компания выбирает подрядчика на год, поставщика или партнёра, она рискует деньгами и сроками, поэтому охотнее идёт к тем, кого ей порекомендовали. Но знакомства сами по себе продаж не дают. Разберём, как превратить их в систему и при этом не стать человеком, который продаёт каждому встречному.

Почему в B2B знакомства так важны

В продажах бизнесу есть несколько особенностей:

• Сделка длинная. Решение принимают не за один разговор, иногда несколько человек.
• Цена ошибки высокая. Плохой подрядчик срывает сроки и подводит самого заказчика перед его клиентами.
• Рынок в городе небольшой. В своей отрасли в Новосибирске многие так или иначе знают друг друга.

Поэтому рекомендация от знакомого человека снимает главный вопрос заказчика: «Можно ли с ними работать?». Дальше всё равно нужно показать, что вы решаете его задачу, но первый барьер уже пройден.

Шаг 1. Опишите, кого вы ищете

«Мне нужны клиенты» не помогает ни вам, ни тем, кто мог бы вас порекомендовать. Нужен короткий и конкретный портрет:

• какие компании: сфера, размер, район или регион;
• кто внутри принимает решение: собственник, директор, главный инженер, бухгалтер;
• с какой задачей к вам приходят;
• по каким признакам понятно, что компании вы нужны прямо сейчас.

Например: «Ищу производственные компании Новосибирска и области, где собственник сам отвечает за закупки и недоволен сроками поставки». С таким описанием знакомый сразу вспоминает конкретного человека.

Шаг 2. Найдите тех, кто знает ваших клиентов

Самые ценные знакомства в B2B часто не сами клиенты, а люди, которые работают с теми же клиентами, но не конкурируют с вами. Бухгалтер знает собственников, которым нужен юрист. Строитель знает тех, кому нужны окна, мебель и охрана. Маркетолог знает тех, кому нужен сайт.

С такими людьми можно договориться о взаимных рекомендациях: об этом подробно в статьях про взаимные рекомендации предпринимателей и партнёрские продажи.

Где их искать: отраслевые встречи, бизнес-сообщества, деловые завтраки, нетворкинг для предпринимателей в Новосибирске. На нетворкингах клуба «Основа» вечер начинается со знакомства по кругу: каждый за минуту рассказывает, чем занимается и кого ищет. Это удобный момент назвать свой портрет клиента.

Шаг 3. Подготовьте, что сказать о себе

У вас будет минута, чтобы вас запомнили. В ней должны быть три вещи: чем вы занимаетесь, для кого и как понять, что человеку из окружения собеседника вы нужны. Как собрать такой текст, разобрано в статье про самопрезентацию за 60 секунд, а общая подготовка к встрече описана в материале как подготовиться к нетворкингу.

На встрече лучше рассказать, кого вы ищете, чем что вы продаёте. Так вас проще порекомендовать.

Шаг 4. Не продавать на первой встрече

Частая ошибка: познакомиться и сразу предложить купить. В B2B это отталкивает. Задача первой встречи другая:

1. Узнать, чем занимается собеседник и какие у него сейчас задачи.
2. Понять, можете ли вы быть полезны друг другу: как подрядчик, партнёр или источник рекомендаций.
3. Договориться о следующем шаге: созвон, встреча в офисе, знакомство с нужным человеком.

Подробнее о том, как вести разговор, чтобы он закончился делом, в статье как найти клиентов на нетворкинге.

Шаг 5. Вести контакт после встречи

Большинство знакомств теряется в первые дни. Что помогает:

• в течение суток написать короткое сообщение с напоминанием, о чём говорили;
• выполнить то, что пообещали: прислать контакт, статью, предложение;
• записать в свою базу, кто это, о чём договорились и когда вернуться к разговору;
• время от времени делиться полезным без продажи: новостью отрасли, контактом, приглашением на встречу.

Пошагово это разобрано в статье что делать с контактами после нетворкинга.

Как просить рекомендацию

Просить рекомендацию нормально, если делать это конкретно:

• Плохо: «Если кому-то нужно, советуйте меня».
• Хорошо: «Если знаешь собственника производства, которому важны сроки поставки, познакомишь нас? Я пришлю короткий текст, который удобно переслать».

Готовый текст для пересылки сильно облегчает задачу тому, кто рекомендует. И обязательно сообщите, чем закончилось знакомство: так человек видит, что его рекомендация не пропала.

Почему у многих не получается

Если знакомств много, а сделок нет, обычно причина в одном из пунктов: непонятно, кого вы ищете; вы продаёте с первой фразы; контакты не ведутся после встречи; вы ходите туда, где нет ваших клиентов и их окружения. Подробный разбор есть в статье почему нетворкинг не работает.

B2B-продажи через знакомства дают результат не сразу, нужна регулярность. Поэтому полезно выбрать одну-две площадки и ходить туда постоянно. Нетворкинги «Основы» проходят каждую 2-ю и 4-ю пятницу месяца, ближайшие даты есть на странице мероприятий.

Вопросы и ответы

Как искать B2B-клиентов через знакомства?

Опишите конкретный портрет клиента и найдите людей, которые работают с теми же компаниями, но не конкурируют с вами. Рассказывайте на встречах, кого ищете, и договаривайтесь о взаимных рекомендациях.

Можно ли продавать на нетворкинге?

Продавать в лоб на первой встрече не стоит. Лучше узнать задачи собеседника, понять, чем вы полезны друг другу, и договориться о следующем шаге.

Как попросить рекомендацию у знакомого?

Назовите, кого именно вы ищете, и предложите готовый текст, который удобно переслать. После знакомства расскажите, чем оно закончилось.

Сколько времени нужно, чтобы знакомства начали приносить сделки?

Зависит от длины сделки в вашей сфере. В B2B доверие складывается за несколько встреч, поэтому важна регулярность: одна-две площадки, на которые вы ходите постоянно.

Где в Новосибирске знакомиться с предпринимателями для B2B?

На отраслевых встречах, деловых завтраках и в бизнес-сообществах. Например, нетворкинги клуба «Основа» проходят каждую 2-ю и 4-ю пятницу месяца.