Выступления на мероприятиях как маркетинг

Выступления на мероприятиях как маркетинг работают для тех, кто продаёт знания, услуги или сложный продукт: юристов, бухгалтеров, консультантов, производителей. За 15 минут люди видят, как вы думаете и говорите, и это часто убеждает лучше, чем реклама. Но выступление легко превратить в скучную презентацию компании, после которой никто не подходит. Ниже по шагам: где выступать, о чём говорить и как продолжить общение после.

Почему выступление продаёт

Человек покупает сложную услугу у того, кому доверяет. Доверие возникает, когда он видит экспертность в деле: разбор реального случая, честный ответ на трудный вопрос, понятное объяснение. На сцене вы показываете это сразу десяткам людей. Кроме того, у спикера другой статус: к нему подходят сами, а не он ходит между столами с визитками.

Выступление также даёт материал для продвижения на месяцы вперёд: фото со сцены, запись, тезисы для постов. Как упаковать это в личный бренд, разобрано в статье о личном бренде предпринимателя.

Где выступать

Выбирайте площадку по аудитории, а не по масштабу. Сто человек, среди которых нет ваших клиентов, полезны меньше, чем двадцать владельцев бизнеса из нужной ниши.

• Деловые клубы и бизнес-завтраки. Небольшие группы, живое общение, много времени на вопросы. Как устроен такой формат, читайте в статье о бизнес-завтраке.
• Отраслевые встречи и выставки. Узкая аудитория, но высокая конкуренция за внимание.
• Мастер-классы у партнёров. Площадка партнёра и его клиенты, ваша экспертиза. Подробнее в материале о партнёрском маркетинге.
• Свои мероприятия. Больше контроля, но придётся самому собирать людей.

В архиве клуба «Основа» много примеров тематических встреч, где говорил один эксперт. Например, осенью 2024 года маркетолог Людмила Медных провела бизнес-ужин «15 шагов в Телеграме от личного аккаунта до канала», а бизнес-консультант и трекер Елена Шевченко вела встречу об управляемой системе продаж. Для тех, кто хочет выступить перед участниками клуба, есть тариф «Спикер» с выступлением на 15 минут, условия на странице для партнёров и спикеров.

Как выбрать тему

Хорошая тема находится на пересечении трёх вещей: того, что болит у аудитории, того, в чём вы разбираетесь, и того, что можно объяснить за отведённое время.

1. Выпишите вопросы, которые клиенты задают вам чаще всего.
2. Выберите один, на который можно дать полезный ответ за 10-15 минут.
3. Сформулируйте тему как результат для слушателя: не «О нашей компании», а «Три ошибки в договоре аренды, которые стоят денег».

Узкая тема лучше широкой. «Маркетинг для малого бизнеса» за 15 минут не раскрыть, а «Как проверить рекламную площадку перед оплатой поста» можно.

Структура выступления на 15 минут

Часть	Время	Что говорить
Начало	1-2 минуты	Кто вы и почему вас стоит слушать, одной фразой. Проблема слушателя
Основная часть	8-10 минут	Три мысли, к каждой пример из практики
Практика	2-3 минуты	Что слушатель может сделать завтра
Финал	1 минута	Как с вами связаться, что вы предлагаете

Не читайте слайды. Слайдов должно быть мало, на каждом одна мысль или картинка. Если боитесь сцены, тренируйтесь вслух перед коллегами или на камеру. Больше приёмов в статье о том, как выступать перед аудиторией.

Прямая продажа со сцены обычно отталкивает. Продаёт польза: если слушатель понял, что вы знаете решение, он подойдёт сам.

Как собрать контакты

Самая частая потеря: выступление прошло отлично, люди кивали, но никто не оставил контакт. Решите это заранее.

• Предложите полезный материал. Чек-лист, шаблон, таблица по теме выступления. Получить его можно по QR-коду или ссылке на Telegram-бот.
• Назовите следующий шаг. Бесплатная консультация, разбор, пробный заказ. Одно предложение, без давления.
• Останьтесь после. Самые ценные разговоры случаются в перерыве и после выступления.
• Возьмите визитки или контакты в мессенджере у тех, кто задавал вопросы.

После мероприятия в течение одного-двух дней напишите каждому, с кем говорили: напомните, о чём шла речь, и отправьте обещанное. Подробно порядок описан в статье что делать с контактами после нетворкинга.

Как оценить, окупилось ли выступление

Посчитайте затраты: время на подготовку, стоимость участия, если она есть. Затем через месяц-два посмотрите, сколько контактов, встреч и заказов пришло от этих людей. Сделки по сложным услугам часто занимают недели, поэтому не делайте выводов на следующий день. Отметьте в CRM или таблице источник каждого нового клиента.

Если выступление дало мало результата, проверьте по порядку: та ли была аудитория, понятна ли тема, был ли следующий шаг для слушателя.

Вопросы и ответы

Как выступить на бизнес-мероприятии в Новосибирске?

Найдите клубы и встречи, где собирается ваша аудитория, и предложите организатору конкретную тему. Во многих клубах есть отдельный формат для спикеров, в клубе «Основа» это тариф «Спикер» на 15 минут.

Можно ли продавать со сцены?

Прямая продажа обычно отталкивает. Лучше дать пользу и в конце коротко сказать, чем вы можете помочь и как с вами связаться.

Сколько готовиться к 15-минутному выступлению?

Зависит от опыта, но минимум стоит один-два раза проговорить выступление вслух целиком и засечь время. Это помогает убрать лишнее.

Нужны ли слайды?

Не обязательно. Если слайды есть, их должно быть немного, по одной мысли на каждом, и вы не должны читать с них текст.

Как получить контакты слушателей?

Предложите полезный материал по QR-коду или ссылке и назовите один понятный следующий шаг. Оставайтесь после выступления, чтобы поговорить с теми, кто подойдёт.